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【精彩回顧】12月18、19日南方略商學第三期《LTC從線索到回款營銷流程變革》訓戰營圓滿結束!

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時間:  2021-12-23 瀏覽人數:  0

摘要:


時間真是不經過。轉眼間,2021年已經只剩下最后10來天。

在這一年中,政策對經濟干預和管控的力度空前。年內在教育、醫療、房地產、互聯網平臺等重點領域,都出臺了大力度的措施。在風險大增、機遇難料、疫情加速變革的大背景下,過去、活下去,成為各行各業企業的共識。如何更好地把控從線索到回款的全業務流程,高效獲客,建立穩定的商機產出;高效轉化,獲得穩定的關單業績,對于企業來說更是意味深長。

南方略商學第三期《LTC從線索到回款營銷流程變革》訓戰營圓滿結束

2021年12月18-19日,南方略咨詢、南方略商學2021年第三期《LTC從線索到回款營銷流程變革》訓戰營在深圳再次揭開帷幕。百琪邁科技、西諾醫療、卓眾之眾、宜美特、鴻泰門窗、綠智電機、凡易緊固件、領先康體、東風汽車、漢納森股份等多家知名企業參與,共同研討、解碼LTC從線索到回款的營銷流程思想,找到支撐企業轉型升級乃至引領未來發展背后的核心命題。


· 講師介紹 ·


南方略領軍人物劉祖軻

  • 中國系統營銷理論的創始人

  • 本土“十大營銷咨詢公司”南方略公司創始人

  • 清華大學首屆統招全脫產工商管理碩士

  • 世界500強華為公司投標管理辦創始人之一

  • 30年華為公司、東風汽車、國際市場營銷經歷及咨詢經歷

  • 入圍“中國管理咨詢業十大名家”

  • 深圳市咨詢業專業委員會專家組組長

  • 華友會華為文化研究院副院長、華友營銷分會會長

  • 清華大學、電子科技大學、安泰管理學院、中山大學等多所大學客座講師


本次訓戰營由中國系統營銷理論創始人、南方略咨詢董事長劉祖軻領銜主講,融匯南方略咨詢20年咨詢經驗及最新研究成果,聚焦企業LTC營銷流程變革及營銷能力提升!

從線下營銷時代,到互聯網營銷時代,再到移動互聯網營銷時代,市場營銷的策略和方法在變化,但是背后的本質邏輯沒有變。企業的市場營銷、銷售運營、業務運營的終極目標,一定是為了提升自身的銷售收益、市場占有率。如何更好(尤其是比競爭對手更好地)識別機會、拿下客戶、完成交付、實現回款,這就是LTC從線索到回款的營銷流程所對應的核心內容。

LTC強調從線索的挖掘和培育開始,直至最后收回現金,端到端地拉通。充分調動企業內部資源,在不同的流程環節卷入市場、銷售、質量、運營、內控、授權、財經等各方面要素,一張皮運作,以此來吸引客戶、服務客戶,達到讓客戶滿意、企業盈利的目的。



DAY1


在第一天的課程中,劉祖軻老師結合南方略20年系統營銷咨詢經驗及最新研究成果,對市場營銷尤其是大客戶銷售的本質進行了深度解讀。他指出,客戶不但是營銷的起點,更是營銷的終點。在此基礎上,成功的市場營銷一定不是閉門造車、單向輸出,而是一場企業與客戶之間的雙方奔赴!

在以客戶為中心、與客戶“雙向奔赴”這個大目標的引領下,把所有人卷進來,轉變思想、轉變意識、轉變方式方法,從屯兵模式走向精兵模式,實現組織精簡,線索、資源在企業內部的高效流動,多產糧食(銷售收入、利潤、優質交付、提升效率、賬實相符、五個一)以及增加土地肥力(戰略貢獻、客戶滿意、有效管理風險)的目標。這,就是LTC從線索、商機到回款的營銷流程變革。

LTC的三大核心訴求

1、擴大源頭:營銷人員、營銷系統完不成目標,不是其他部門原因,而是你的線索嚴重不足,線索量嚴重不夠,客戶太少,項目太少!


2、保障結果:以規則的確定性應對結果的不確定性是LTC的核心精髓。平凡企業+規則=優秀企業!


3、規范過程:凡是不按照LTC流程做的一切工作,都是沒有價值的,并且浪費公司時間、金錢、物資等重要資源!

因此,建立LTC從線索到回款的營銷流程思想,有利于我們高效把握動態平衡的營/銷指標體系,從線索的數量、質量、成本等維度評估不同渠道的價值,量化從“營”到“銷”的過程,從獲客、跟進、促單、成交、轉化率、轉化周期等全方位評估團隊與個人的轉化能力。

劉祖軻老師作為中國系統營銷理論的創始人、南方略咨詢董事長,有著三十年華為、東風汽車及國際營銷的工作經歷。在12月18日第一天的學習中,他深度講解了以客戶為中心&B2B銷售的本質,從中引出LTC從線索到回款營銷流程的總體框架,引導大家思考自身企業在營銷戰略、業務模式設計以及LTC從線索到回款營銷流程中的主要瓶頸與障礙。


劉祖軻老師認為,滿足客戶需求,為客戶服務是企業存在的唯一理由。對于工業品企業而言,市場營銷是決策鏈營銷、關系營銷、方案營銷、服務營銷的總和。從中就延伸出了產品供應商、解決方案專家、品牌運營商、服務商四大不同定位。在此基礎上,對銷售運營、業務運營的質量進行總體把控,以過程的確定性應對外部環境的不確定性,這就是LTC。以LTC全流程打通,才有公司一盤活水!LTC的本質,就在于以客戶為中心,實現組織化整體營銷能力的躍升!

此外,還融入了小組案例研討的學習環節。所有參與學員按照相同公司及/或相近行業的原則進行分組,以實戰案例為依托,圍繞LTC從線索到回款營銷流程變革的關鍵成功要素進行了充分的研討。


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在小組研討分享的過程中,來自西北狼隊的代表徐劍先生還對西諾醫療與南方略咨詢自2018年以來的合作歷程、營銷系統升級情況進行了回顧。他認為,沒有不好的大環境與不好的行業,找到規律,以確定的流程和規則應對外部環境的不確定性,以客戶為中心,與對手共生共存,就可以反敗為勝!


DAY2


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01

管理上小題大做,經營上抓大放小


一個公司就三件大事:

● 第一件事情:把產品開發出來,產品從有概念開始,到面市;

● 第二件事情:把產品變現,要有客戶買,形成訂單,發貨、安裝、驗收、回款;

● 第三件事情:解決售后問題。只有上帝做的東西才沒問題,當時沒問題,時間長了也有問題,客戶有這樣那樣的需求,產品要不斷地改進升級。


這三件事情對應三大業務流。這三大業務流有起始終止,就對應企業內部的三大系統(IPD/LTC/ITR)。企業應該根據行業特性、自身資源與能力的情況仔細權衡,做到張弛有度,步步為營。流程要匹配業務流,不長也不短,夠用就行。其核心是:流程要反映業務的本質,尤其是完整系統地反映業務的本質。


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02

改革必然有阻力,但不改就沒出路


在12月19日第二天的課程中,劉祖軻老師指出,作為企業的管理者,應當把自身的精力和智慧放在有挑戰性的工作里面去,比如新業務、戰略、創新、客戶、市場拓展、干部培養選拔,以及一個非常重要、具備挑戰性但卻往往容易被忽略的方面,那就是基于流程搞建設。


劉祖軻老師幽默地說,正如很多人沒有學習過談戀愛的標準階段和操作步驟,也結婚了?,F在大部分的企業和營銷人員,沒有規范學習過LTC從線索到回款營銷流程,也在從事市場營銷和業務運營。但這并不意味著,系統化的學習、思考和踐行沒有價值。


單純從企業內部管理出發的流程,強調規范、卡控,而推進LTC從線索到回款的營銷流程變革,是以作戰為目標的流程,更多關注的是如何打仗,如何打勝仗,甚至是如何高效、持續地打勝仗。因此,推進LTC的目標,一定不是為了干掉大家、讓大家失業,而是為了讓所有人的價值得到更好的發揮。


對于工業品企業而言,就是系統化地提升營銷系統的開拓力、關系力、方案力、服務力、組織力。以流程和制度,把人員從海量、低價值、簡單重復枯燥的工作中解放出來,實現更好的客戶體驗和滿意度,更優的銷售業績和市場份額。


03

以客戶為中心,重組織、輕流程


華為:LTC項目2008年啟動,2010年開始試點,2018年落地;變革目標為不斷優化以客戶為中心的運作和管理,提升整體經營指標(財務指標、客戶滿意度指標、運營績效指標),實現卓越運營

聯想: 2007年啟動LTC項目,提升端到端業務流程的全球整合協作能力與業務績效,每年節約IT開支約3億美元

中興通訊:2009年調研、規劃,2011年設計、實施,通過LTC變革大幅降低項目執行損失;潛在提升22億元合同銷售額、節省700人勞動力成本。


標桿企業建立LTC的目的并非是沒有流程,而是解決拉通和優化,提升一線呼叫炮火的效率和能力、銷售審核的速度、一次性把事情做對準確性。